Los visitadores médicos son profesionales encargados de promover productos farmacéuticos y médicos directamente a los profesionales de la salud. Su papel es crucial en la industria, ya que actúan como enlaces entre las empresas farmacéuticas y los médicos, proporcionando información sobre los últimos avances en medicamentos y tratamientos. Sin embargo, ¿están realmente preparados para enfrentar los desafíos que enfrentan en el entorno actual? La respuesta puede no ser tan sencilla como parece.
En primer lugar, es fundamental comprender que el campo de la medicina está en constante evolución. Nuevas tecnologías, descubrimientos científicos y cambios en las regulaciones gubernamentales pueden impactar significativamente la forma en que se practica la medicina y se comercializan los productos farmacéuticos. Los visitadores médicos deben estar al tanto de estos cambios y adaptarse rápidamente para brindar información precisa y relevante a los profesionales de la salud.
Otro de los desafíos que enfrentan los visitadores médicos en la actualidad es la creciente demanda de evidencia científica sólida y datos clínicos que respalden los productos que promocionan. Los profesionales de la salud están cada vez más escépticos y exigentes en cuanto a la información que reciben, y esperan que los visitadores médicos puedan proporcionar pruebas convincentes de la eficacia y seguridad de los productos que promueven.
Un dato importante en este punto es que para las empresas farmacéuticas con marcas alternativas o genéricos, proporciona estudios de bioequivalencia de cada una de tus marcas, te puede ayudar a ganar la confianza del médico prescriptor o del farmacéutico dispensador.
La competencia
Además, La industria farmacéutica es altamente competitiva, con numerosas empresas compitiendo por la atención de los profesionales de la salud. Los visitadores médicos deben encontrar formas de diferenciarse y destacarse en un mercado saturado.
Esto puede implicar el desarrollo de habilidades de comunicación más sólidas, una comprensión más profunda de los productos que promocionan, la capacidad de adaptarse a las necesidades individuales de los profesionales de la salud a los que se dirigen y de construir relaciones sólidas con los médicos y la presentación de información de manera clara y convincente.
Recuerda que al final o eres diferente o eres barato. Así que, competir solo por precios, no es para todos.
A resaltar: La competencia se hace mayor, los productos son similares entre las empresas, lo diferente es la gente, su nivel de preparación, los hábitos que han creado y las relaciones que construyen. En pocas palabras, la diferencia la haces tú.
Asuntos regulatorios
Las empresas farmacéuticas deben cumplir con una serie de regulaciones y directrices establecidas por agencias gubernamentales (las cuales están en constante cambio) para garantizar que la promoción de sus productos sea ética y legal. Los visitadores médicos deben estar al tanto de estas regulaciones y asegurarse de que sus actividades de promoción cumplan con los estándares éticos y legales establecidos.
También, hay una mayor atención a la farmacovigilancia y se hace vital que los integrantes del departamento regulatorios se integren y mantengan una comunicación constante con Marketing, Comercial y Comunicaciones. Y es aquí donde el departamento de regulatorios debe actuar en la planificación de capacitaciones continuas sobre el entorno regulatorio.
¿Sucede en la práctica dichas capacitaciones? No y también, eviten ser llamados como Obstaculatorio más que Regulatorio. ¿Cómo lo evitan? Involucrándose.
El visitador médico y la era digital
Los visitadores médicos enfrentan un desafío sin precedentes. Tradicionalmente, su labor ha sido de cara a cara, proporcionando información sobre productos farmacéuticos y médicos directamente a los profesionales de la salud en consultorios y hospitales. Sin embargo, el avance de la tecnología y los cambios en las preferencias de comunicación han transformado el panorama de la promoción médica, exigiendo a los visitadores médicos adaptarse a esta nueva realidad digital.
Una de las principales formas en que la era digital ha impactado el trabajo de los visitadores médicos es a través de la disponibilidad de información en línea. Los profesionales de la salud ahora tienen acceso a una amplia gama de recursos en línea, desde artículos médicos hasta bases de datos de investigación y revisiones de productos. Esta abundancia de información ha hecho que los médicos sean más selectivos y críticos con respecto a la información que reciben de los visitadores médicos, lo que requiere que estos últimos estén mejor preparados y sean más convincentes en sus interacciones.
Además, la era digital ha ampliado las herramientas disponibles para los visitadores médicos. Plataformas de videoconferencia, webinars y aplicaciones móviles les permiten llegar a un público más amplio y ofrecer presentaciones interactivas y personalizadas. La capacidad de utilizar datos analíticos también les permite comprender mejor las necesidades y preferencias de los profesionales de la salud, lo que les permite adaptar su enfoque de promoción de manera más efectiva.
Por otro lado, la presencia digital también presenta desafíos únicos. La saturación del mercado en línea significa que los visitadores médicos deben competir con una multitud de fuentes de información, desde anuncios en redes sociales hasta blogs médicos. Esto requiere que desarrollen estrategias creativas para destacarse y captar la atención de su audiencia objetivo.
Asimismo, la regulación y la privacidad son preocupaciones importantes en el entorno digital. Los visitadores médicos deben asegurarse de cumplir con las regulaciones sobre publicidad médica y protección de datos, especialmente al utilizar herramientas como el correo electrónico y las redes sociales para comunicarse con los profesionales de la salud.
Por ejemplo, la visita médica virtual no ha tenido los resultados esperados, no por la herramienta en sí, sino, por la inadecuada preparación sobre el uso correcto de las plataformas digitales. Son plataformas que tienen otra dinámica.
Es por ello que te dejo algunas recomendaciones para aquellos que emplean la vía digital como medio de comunicación:
- Solicita el consentimiento del médico antes de emplear cualquier vía de comunicación digital.
- La segmentación digital no es igual a la segmentación tradicional. Profundiza en el tema y no asumas respuestas.
- Conoce los horarios, días en que le gustaría recibir la información, el tipo de información que le gustaría recibir, las plataformas digitales que usa, entre otras.
- Sé creativo y diferénciate.
- Crea hábitos triunfadores
- Prepárate constantemente, más allá de lo que la empresa te ofrece. Eres una marca personal y tienes que hacer valer tu marca, primero añadiendo herramientas y luego la comunicas a tus clientes.
Si bien los visitadores médicos desempeñan un papel crucial en la difusión de información sobre productos farmacéuticos y médicos, enfrentan una serie de desafíos en el entorno actual. Para tener éxito en este campo, los visitadores médicos deben estar preparados para adaptarse a los cambios en la industria, proporcionar evidencia científica sólida, diferenciarse de la competencia, cumplir con las regulaciones gubernamentales en constante evolución, construir relaciones sólidas a largo plazo y adquirir herramientas (comunicacionales, digitales, oratoria, etc.).
Solo aquellos que puedan enfrentar estos desafíos con éxito, con un compromiso continuo con la educación y el desarrollo profesional, estarán bien posicionados para prosperar en el mundo cambiante de la atención médica moderna.
El que HACE, vende
